Как продать квартиру? – часть 1

Продажу квартиры (начало темы здесь)можно разделить на несколько основных стадий. Постараемся детально описать каждую. В данной статье будут рассмотрены:

1) подготовка квартиры к продаже;
2) подача объявлений, реклама;
3) переговоры, показ квартиры и торги.

1. Подготовка квартиры к продаже.

Как подготовить квартиру к продаже, и стоит ли этим заниматься? Мнения на этот счет в большинстве случаев расходятся. Одни считают, что продавать нужно то, что есть, и не тратить время и деньги на ненужную косметику. Другие, наоборот, стараются приукрасить действительность, в надежде более выгодной продажи. И спор, по большому счету, тут неуместен. Просто нужно определиться: или вы хотите продать квартиру дорого, или продать быстро. От этого и будет зависеть степень предпродажной подготовки.

Однако довольно часто случается, что квартира с хорошим качественным ремонтом не продаётся годами. И дело тут совсем не в покупателях – любителях дармовщины. А, скорее всего, запрашиваемая цена не соответствует классу жилья. По мнению большинства риелторских агентств, вкладывать большие деньги в жильё из разряда «эконом» не стоит.

Квартира, с дорогим дизайнерским ремонтом, но расположенная в «хрущевке», в промышленном квартале, вряд ли привлечет солидных покупателей. Для такого жилья лучшим вариантом будет выровненные поверхности (стены, полы, потолки) и недорогие, но металлопластиковые окна.

Если же квартира находится в центре крупного города, в престижном районе, то делать в ней дорогой ремонт имеет смысл. В среднем, стоимость квартиры «бизнес» или «премиум» класса с ремонтом может возрасти до 30%, в отличие от подобной, но без ремонта. Такое жильё может заинтересовать бизнес-элиту. У этих покупателей нет времени заниматься обустройством, зато есть деньги, чтобы приобрести уже готовую, оборудованную всем необходимым квартиру. Хотя и в этом случае желательно не переусердствовать с дизайнерскими наворотами.

Но, в любом случае, в рамках предпродажной подготовки, можно прибегнуть к небольшим хитростям. Даже если продаваемая квартира не относится к классу «люкс», сделать её визуально подороже, можно при помощи следующих манипуляций:

удалить или замаскировать явные недостатки. Ржавчина на трубах, подтёки на потолке, оторванные обои, поломанные смесители – всё это желательно подкрасить, подклеить, подремонтировать. Это поможет сконцентрировать внимание покупателей на достоинствах квартиры, а не отвлекаться на изъяны;

освободить жильё от ненужных вещей. Квартира, захламлённая коробками, банками, поломанными стульями и т.п., имеет неряшливый вид. И этот факт автоматически снижает её стоимость. Обратите особое внимание на балкон – он должен быть пустым и чистым. Если есть возможность, постарайтесь убрать лишнюю мебель, вам все равно придётся освобождать квартиру в будущем. Так почему бы не сделать это пораньше? А комнаты, не заставленные шкафами, будут зрительно казаться просторнее. Да и покупатель, в процессе приценивания, будет мысленно расставлять там свою мебель. Правда, шторы на окнах, люстры, не громоздкие кресла всё-таки лучше оставить – квартира не будет выглядеть слишком опустошенной;

вымыть окна. Пусть солнечный свет свободно проникает в комнаты. Если вид из окна является достоинством квартиры, не скрывайте это от покупателя. В противном случае, лучше отвлечь внимание от окон, прикрыв их занавесками;

вымыть туалет, ванную комнату. Даже старая сантехника должна выглядеть ухоженной. Это же касается и кухни. Плита, мойка, рабочая стенка должны быть чистыми;

проветрить квартиру. Как известно, запах оказывает сильное влияние на психологическое состояние человека. А неприятные запахи способны отпугнуть покупателей. В крайнем случае, перед просмотром воспользуйтесь освежителем. Ощущение чистоты и некоторой новизны создаёт не едкий запах краски или хлорки, поэтому сильные «ароматы» можно уничтожить, что-нибудь слегка покрасив или протерев отбеливателем;

позаботиться о чистоте подъезда. Это не займёт много времени и сил, зато создаст благоприятное впечатление о ваших соседях и доме в целом.

2. Подача объявлений, реклама.

Квартира подготовлена, вы готовы её продавать. Но как об этом должны узнать покупатели? Правильно! Нужно дать объявление в прессу и на сайты по продаже недвижимости. Все мы не раз читали эти объявления и можем смело сказать, что все они похожи друг на друга, как близнецы-братья. Как же составить объявление, чтобы оно не затерялось в общей массе, а заинтересовало публику? Для этого нужно воспользоваться секретами составления рекламных текстов.

– заголовок. Именно заголовок привлекает читателя. Он должен быть кратким, но в то же время ярким и интересным, чтобы текст захотелось дочитать до конца. В заголовке должен угадываться смысл объявления, и он должен быть простым и понятным. В рекламных объявлениях часто используют нестандартные подходы, пытаются сохранить интригу в названии, чтобы втянуть покупателя в чтение всего текста.

основной текст. Завладев вниманием, нужно пробудить интерес. И краткость тут неуместна. Информация о продаваемом жилье должна быть максимальной. В тексте должно говориться, что  продаётся, указываться адрес и обязательно называться стоимость продаваемого объекта. Объявления без указания цены снижают интерес покупателей в половину.

Следующим шагом будет вызвать желание, т.е. описать выгоды, которые приобретет, в конечном счете, покупатель. И эта информация должна быть на 100% правдивой. Нужно подробно описать все достоинства квартиры, а это – ценообразующие факторы, и скромно умолчать о недостатках.

Преимущества квартиры желательно перечислять в порядке уменьшения их значимости для покупателя. Таким образом, главные моменты читатель выхватит в начале текста, а значит, не упустит важную для себя информацию. Кстати, одним из преимуществ продаваемой квартиры может быть указание, что её продаёт собственник жилья, а не агентство или посредник.

Фразы основного текста не должны быть размытыми или двусмысленными. Например, фраза «хорошее состояние». Каждый воспринимает эти слова по-своему. Для кого-то отдельная квартира – уже хорошее состояние, и не важно, что последний ремонт в ней совпал с годом возведения дома. А кто-то пластиковые окна считает чуть ли не евроремонтом. Поэтому лучше конкретизировать, что именно вы подразумеваете под той или иной фразой.

В рекламных объявлениях желательно избегать сокращений. Незашифрованный текст лучше воспринимается читателями, а значит, и реакция по нему будет более скорой. Фразы типа «срочно» и «торг» лучше в объявления не вставлять. Этим вы сразу же сбиваете стоимость квартиры. Причём делаете это самостоятельно. Если вы хотите продать жильё быстро, лучше выставить конкурентоспособную цену, подготовить документы и указать это в объявлении, возможно, взять на себя расходы по оформлению сделки.

Согласно статистике, объявления с фотографиями получают большее количество откликов. Поэтому не лишним будет выставить несколько качественных фотографий. Что в данном случае подразумевается под словом «качественные»? Это значит снимки, которые показывают жильё в выгодном ракурсе. Если фотографии неудачные, лучше вовсе их не выставлять, чтобы не распугать клиентов. Также к общим интерьерным снимкам желательно присовокупить и план квартиры, с указанием площадей и проёмов.

концовка текста. Последние строчки объявления также важны, как и заголовок. Фраза должна подытоживать выгодность покупки и подталкивать покупателя к звонку, просмотру, покупке. Другими словами, это должен быть призыв к действию и указание, как это действие исполнить, т.е. на какой адрес писать, по какому телефону звонить, кого и где спрашивать.

3. Переговоры, показ квартиры и торги.

Разместив объявления о продаже жилья на сайтах, в газетах и журналах, будьте готовы к звонкам в любое время суток. И не обязательно это будут звонки от потенциальных покупателей. Большая часть будет от риелторов и агентств, которые заинтересовались вашим жильём и готовы привести к вам своих покупателей. Они будут уточнять детали планировки, выяснять какие-то подробности, нюансы. Причём не все звонящие будут корректны и вежливы.

Поэтому приготовьтесь к серьёзной работе. Ведь каждому позвонившему нужно уделить время, рассказать об особенностях квартиры, в очередной раз назвать цену и т.д., и т.п. При этом вы не должны хамить, раздражаться или напускать на себя излишнюю деловитость. Отвечать нужно уверенно, не торопясь и не заикаясь. Пусть текст вашего объявления служит вам шпаргалкой на первых порах. И не просите звонящего перезвонить вам в следующий вторник, вряд ли вы дождётесь этого звонка, а покупателя, возможно, потеряете.

И последнее – никогда не торгуйтесь по телефону. Предъявляйте товар лицом и потом согласовывайте цену.

Если вы чувствуете, что не справитесь с таким занятием, или все эти звонки будут вас раздражать, то лучше найдите риелтора и перепоручите ему заниматься продажей.

Показ квартиры, в основном, сводится к экскурсии, с небольшими комментариями хозяина. Хороший показ – это демонстрация с акцентами на достоинствах жилья. Конечно, скрывать недостатки или спорить по их поводу – не самая лучшая тактика ведения переговоров. Недостатки есть в каждой квартире, и нужно их грамотно аргументировать, т.е. компенсировать достоинствами. Например, маленький метраж кухни. Да, кухня небольшая. Зато её можно увеличить за счет коридора, при этом объединить туалет и ванную комнату в просторный санузел.

Будьте готовы к тому, что какую бы цену вы не назвали, покупателю всё равно захочется её снизить. Определите для себя барьер, в пределах которого вы намерены торговаться. Пусть покупатель, со своей стороны, предъявит вам причины, на основании которых вы должны ему уступать. Торг – это диалог, результат которого – согласованная сторонами цена. Поэтому снижайте цену постепенно. Если же торговаться вы не намерены, то ваши аргументы должны быть «железными».

Не расстраивайтесь, если вы не сошлись в цене с покупателем. В конце концов, он не единственный. Придут другие. Если же ваша продажа сильно затянулась, проанализируйте ситуацию, может вы что-то не так делаете. Продолжение темы

Оставить комментарий